Las 9 Reglas de Oro de la venta

El dodo, o Raphus Cucullatus, es una especie extinguida de ave columbiforme. Era un ave no voladora endémica de las islas Mauricio. El dodo, había dejado de volar, para volverse terrestre, debido en parte a la gran abundancia de riquezas de su entorno y la falta de depredadores. A finales del siglo XVII, con la llegada del hombre la especie sucumbió a los nuevos depredadores importados por el hombre (cerdos, gatos, perros y ratos), y la propia caza del hombre como alimento. Al no poder volar ni defenderse, se ganó su nombre DODO, “estúpido” en el habla coloquial portuguesa.

Lamentablemente la historia siempre se repite, y las décadas de bonanza económica, ha convertido a muchos vendedores  y organizaciones comerciales en, DODOS, es decir les han desprovisto de toda agresividad comercial, fruto de la “facilidad” en la venta y la poca presión por parte de la competencia. Lamentablemente el entorno ha cambiado radicalmente en poco tiempo y muchos de esas estructuras comerciales y vendedores, han quedado expuestos a los vaivenes del mercado, sin poder controlar su rumbo ni sus resultados.

Como dijo Darwin, “no sobrevive la especie más fuerte, sino la que mejor se adapta al entorno”. Aquí expongo a mi entender, las 9 reglas de oro para poder triunfar en las ventas en un entorno tan cambiante y complejo como el actual:

1. Mantén una actitud mental positiva

Un vendedor ha de tener una capacidad ilimitada de automotivación y unas cualidades “especiales” sobre su actitud como:

a)      Buena autoestima

b)      Buena capacidad de comunicación

c)       Tener sueños y saber transformarlos en metas, y las metas en realidades

d)      Actitud positiva

e)      Dedicación al trabajo

f)       Ambición

Ha de generar mucha seguridad en su entorno y frente a sus clientes, así como empatía y frescura.

2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita

En el Siglo XXI, la era de la información, es fundamental el proceso de la venta y sobre todo su preparación. Lo del vendedor hecho a sí mismo e intuitivo, está muerto en nuestro entorno. La segmentación, los planes de clientes, la sistemática comercia, son herramientas “básicas” de cualquier vendedor moderno. Como ya dijo Abraham Lincoln “Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha”.

3. Escucha, escucha y pregunta

La fase de preparación de las preguntas de ALTO RENDIMIENTO, en las entrevistas comerciales, son parte del éxito de la visita comercial. La preguntas de AR, son aquellas que no pueden responder nuestro cliente o prospecto de forma automática, si no que le requiere una reflexión, antes de responderlas: ¿En qué puedo ayudarte para mejorar en tu trabajo?¿Qué retos tienes para el próximo año?

En definitiva, es clase saber ¿Qué necesita?¿Que no le gusta?¿Por qué contrata?¿Por qué no contrata?, y nos hemos de centrar en informar solo sobre nuevos productos, servicios o noticias interesantes. El 70% del tiempo debería hablar el cliente no el vendedor!

4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”

Una vez captado un cliente, es típico olvidarnos de él, o lo que es peor, es posible que tratemos mejor, o con mejores ofertas a los “no” clientes que a los ya cautivos. Es bien sabido que es siete veces más caro captar un cliente que retenerlo, pero a veces se nos olvida, y nos relajamos. No olvidemos nunca de establecer políticas de fidelización a nuestros clientes, y sobre todo asegurarnos constantemente que siguen satisfechos con nosotros. No olvidemos que nuestra competencia está diseñada para robarnos a los clientes, y si son mínimamente inteligentes, además nos robaran los mejores.

5. Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio

El coste de las redes comerciales, es para muchas organizaciones, el mayor coste fijo de la empresa. Si nos limitamos a ser meros transmisores de mensajes promocionales, o de características técnicas de producto o servicios, corremos el riesgo de que nos substituyan por nuevas tecnologías de comunicación (internet, televenta, etc…) o lo que es peor, que simplemente prescindan de nosotros. La función de un vendedor “de verdad” radica en establecer relaciones de confianza con sus clientes, para que estos sean asesorados sobre soluciones a problemas en sus negocios!

6. Aprende a Cerrar

Sin duda el cierre de una venta sea la fase más compleja de cualquier venta. Lamentablemente no existe un método perfecto ni único sobre el cierre de una venta, pero me atrevo a afirmar que el 95% de las NO ventas, son por culpa del vendedor. Principalmente por falta de información, es decir, no se ha propuesto el producto o servicio adecuado, del modo adecuado a la persona adecuada, o lo que es peor, por simplemente “tirar la toalla” a la primera. El VENDEDOR en mayúsculas empieza a trabajar cuando el cliente dice que NO.

7. Aprende de los “no cierre”

La excelencia y la autocrítica, es otro rasgo característico de los vendedores estrella. Por ello es tan importante analizar en frío los fracasos comerciales, para poder mejor en las siguientes ventas, y sobre todo, para aprender más sobre cómo trabaja nuestra competencia (que técnicas utiliza, que ofertas, etc…). Una de las claves de la venta es el diferenciarnos de nuestros competidores, y para ello hemos de estar constantemente aprendiendo de ellos.

8. Piensa en la fórmula del Valor para el cliente

¿Por qué me compran los clientes? Es una pregunta que nos hemos de realizarnos constantemente y que responde a una sencilla ecuación: VALOR = QUE ME DAN  (producto, trato, proceso, marca, detalles, ..) / QUE PAGO (precio, incomodidades, riesgos, inseguridad, …). Contra mayor sea el peso de numerador frente al denominador, así como el gap con mi competencia, mayores probabilidades de éxito en la venta.

9. Genera relaciones a largo plazo (sorprende e ilusiona cada vez)

¿Sus clientes se tatuarían el nombre de su empresa?¿Le recomendaría a sus amigos? No pretendo que todos consigan el efecto tatuador de Harley Davidson, pero si es fundamental para el éxito comercial pensar siempre en ventas, rentable y “sostenibles”. Las relaciones a largo plazo, marcan la diferencia entre las empresas y los negocios. Una empresa piensa en medio plazo, invierte en sus clientes, y sobre todo se obsesiona por que sean su principal activo comercial!

En definitiva, las grandes crisis ponen al descubierto aquellas organizaciones comerciales mediocres, frente a las excelentes; a los comerciales vagos de los trabajadores; a los comerciales  no profesionales de los profesionales; pero sobre todo lo que provoca es que hoy más que nunca de valore y dignifique la figura del PROFESIONAL DE LAS VENTAS, que es capaz de suavizar e incluso cambiar el rumbo de un negocio, en situaciones extremas.

Me atrevo a afirmar que en los próximos años desaparecerán compañías “supuestamente” excelentes en su modelo comercial (cuando en realidad eran tramitadoras de pedidos/oportunistas), y sobresaldrán nuevas organizaciones, que verán en la crisis la oportunidad de poner en valor su modelo “profesional” comercial.

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