5 estrategias para construir un equipo de ventas de alto rendimiento

La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento es esencial para cualquier empresa que quiera alcanzar un crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados, ganar nuevos negocios y los vendedores son el santo grial de cualquier organización de ventas.

Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus equipos de ventas, pero todas tienen problemas de vez en cuando para mantener los equipos en el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar”.

En este artículo voy a esbozar cinco de las estrategias de motivación más eficaces y técnicas que se han utilizado para ayudar a muchos equipos comerciales a conseguir sus objetivos de negocio.

1) Enfoque en el individuo

Es necesario concentrarse en ayudar a sus vendedores a comprender y motivarles mejor a sí mismos, de manera individual. Ayudarles a comprender por qué están en un puesto de ventas y lo que quieren obtener de ella. Pregúnteles qué es importante para ellos acerca de su trabajo.

¿Qué es lo que quieren lograr? ¿Por qué quieren lograr esto? ¿Qué pasará si lo logran? ¿Qué pasará si no lo hacen? ¿Qué importancia tiene la generación de nuevos negocios en el logro de esas metas?

Comenzar a identificar las áreas donde pueden obtener ganancias rápidas. Ayudar a los miembros de su equipo para obtener pequeños éxitos allana el camino a los grandes éxitos, una mayor motivación y más actividad. Asegúrese de que son plenamente conscientes de los vínculos entre el aumento de la actividad, el incrementar los resultados y el aumento de recompensas.

Trabajando sobre todo por su propia cuenta y con su apoyo a de buscar abrir sus mentes a una nueva forma de pensar. ¿Por qué no crear un cuestionario o una auditoría de dónde están en este momento? ¿Qué pasaría si hace de coacher al equipo? Tan solo invirtiendo unos minutos por miembro del equipo por día, puede producir resultados de ventas espectaculares!. Hay que estar encima del equipo constantemente.

2) Capacitar en las principales actitudes de ventas, habilidades y técnicas

Decida las actitudes y destrezas clave que su equipo necesita para tener éxito en la generación de nuevos negocios. Cree un programa sencillo, replicable y ponga a su equipo al día en esas técnicas y habilidades lo más rápido posible.

Es sorprendente la gran diferencias de resultados en la generación de nuevos negocios, de los equipo organizados y bien formados y los que no!.

La elaboración de un programa de habilidades probadas, técnicas y actividades para cambiar las creencias, actitudes y habilidades del equipo, es fundamental.

Comenzar su formación hoy mismo es clave. No es necesario ser un gran entrenador o un experto para hacer esto. Usted siempre puede llamar a un experto en capacitación en ventas más tarde! Por el momento, lo que estamos tratando de hacer es ayudar a su equipo de ventas, que se sienten valorados, se centren en lo que es importante para ellos, y mejorar las áreas fundamentales del proceso de venta. Habrá algunos en su equipo de ventas que piensan que no necesitan capacitación en ventas, o que piensan que están por encima de ella o que es una pérdida de tiempo importante! Si no cambiamos esta forma de pensar antes de comenzar, los resultados que obtiene pueden ser muy pobres. Hay que concienciarles y generar la necesidad a ser formados antes de empezar!.

3) Enseñar a ser responsable
Es imposible obligar a las personas a cambiar e incluso si pudieran, crearía mucha resistencia. Dicho esto, hay que darles la posibilidad de tomar el control de su propio programa de desarrollo de ventas por sí mismos.

Creación de un plan de acción personal de cada vendedor, ayuda a consolidar sus pensamientos, afila sus habilidades de ventas personales y hace cumplir las actitudes clave y los comportamientos necesarios para el éxito de ventas.

Su empresa también puede tener las medidas adecuadas y los planes ya que se pueden utilizar y estoy seguro de que van a estar bien pensados y estructurados. Pero por lo general es más eficaz para el entrenador de ventas, crear nuevos materiales y procesos (adaptados a los existentes) para desarrollar su entrenamiento de ventas y planes de acción, ya que se centra totalmente en sus equipos de ventas y su estilo de coaching de ventas.

4) Reforzar los comportamientos clave

“¿Qué rendimiento de la inversión se obtiene con un programa de capacitación de ventas?” He visto muchas respuestas complicadas de empresas de formación y desarrollo sin embargo, la respuesta más honesta es probablemente, “Depende de vosotros!”, es decir dependen de la involucración del equipo directivo, la cultura actual del equipo de ventas, y sobre todo el nivel de vendedores de mi competencia. Si todo es correcto, lo lógico es que en el plazo de 1 año se empiecen a ver resultados económicos distintos (más y mejores ventas), y mucho antes resultados cualitativos (satisfacción sobre el programa, alineamiento de la estructura comercial, motivación, etc…), que en ocasiones también se traducen en resultados cuantitativos,

Es necesario crear herramientas de apoyo en curso, medibles y sencillas para asegurar que los nuevos comportamientos ocurren. Así como una comunicación eficiente y contundente sobre que se pretende de equipo comercial, donde estamos hoy (gap análisis) y donde queremos que estén en 1 año (o el período que queramos). La sensación de urgencia y la necesidad de mejorar del equipo de ventas, así como el posicionar adecuadamente “el programa” de high performance, es crítico, para el éxito de la transformación comercial.

Una vez finalizada la formación o incluso en el proceso, es muy eficiente seguir de cerca la transformación del día a día comercial en el terreno, con técnicas de coaching y apoyo local en terreno.

5) Celebrar el éxito

Es importante que cualquier logro se reconozca. En mi experiencia  no suele estar “dibujado” las maneras de celebrar y comunicar el éxito, con lo que puede ocurrir que no se transmita o entienda el reconocimiento de forma adecuada o efectiva.

A modo de ejemplo, un DG tras un gran cambio de actitud y resultados de su equipo comercial les dijo sonriendo “¿Y ahora qué, entonces?” En su cabeza que quería decir, “trabajo bien hecho. Ahora podemos sentirnos bien y seguir adelante! “Desafortunadamente, lo que su equipo comercial  oyó fué:” Yo nunca estoy contento con cualquier cosa que hagas, siempre quiero más de ti! ” Este tipo de situaciones son muy comunes, y por eso es importante controlar muy bien la información y los mensajes.

Un ejercicio sencillo y muy eficiente, es obtener una hoja de papel y escribir todas las maneras de celebrar el éxito que se puedan. Pruebe con un simple “gracias”, concursos, juegos, gráficos murales y recordatorios por correo electrónico para empezar.

Por encima de todo recuerda que la adopción de medidas en el desarrollo de nuevas actitudes proactivas, y nuevas técnicas de ventas  para captar nuevos negocios, y convertir a tu fuerza de ventas en un equipo de alto rendimiento del SXXI, es esencial que sea divertido, exigente, pero divertido! La sonrisa ayuda al aprendizaje, la creatividad y la motivación, claves para nuestro equipo comercial!

Fuente: Gavin Ingham

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