A.I.D.A, las 4 palancas de los buenos vendedores

Uno de los grandes retos a los que se enfrentan las compañías de todo el mundo es contar con un buen equipo comercial. Y otro de esos importantes desafíos es el de adaptar a los buenos vendedores a la transformación digital y sobre todo al “boom” de las nuevas tecnologías que nos permiten conocer al cliente con muchas más profundidad que antes.

Esta misma semana ha lanzado Amazon su proyecto “Amazon go”. La estrategia de Amazon es abrir 2.000 tiendas físicas de alimentación en Estados Unidos en los próximos diez años. El modelo de Amazon es uno de los múltiples “concept store” que van a testar. La propuesta de valor es una tienda sin líneas de caja bajo el concepto “JUST WALK OUT TECHNOLOGY”, que está formado por un conjunto de tecnologías que describen como un mix de:

  • APP de Amazon que permite la continua identificación del cliente al entrar, circular por la tienda, posicionarse delante de una estantería y salir. La tecnología de detección indoor con tanta precisión no es sencilla, necesita mucha parametrización.
  • RFID. Comentan que utilizan RFID. Importante reseñar que no todos los productos de un supermercado pueden ser etiquetados con tags RFID.
  • Computer VISION. Necesaria para identificar qué productos están expuestos en una estantería. Aparentemente no tienen cámaras en las estanterías, podrían ser cámaras cenitales con lo que es complejo analizar todos los estantes e imposible si hay una persona delante.
  • Sensor Fusion. Denominan a esto todo lo relativo a la detección de productos mediante diferentes sensores en la tienda y las estanterías: sensores de peso, sensores de imágenes, antenas RFID, antenas para la detección de Smartphones (Sniffer). Podrían utilizar sensores laser en cada estantería para detectar si un producto “se mueve”, tipo aparcamiento.
  • Deep Learning Algorithms. Además del análisis de imágenes y sensores comentan que analizan el historial del cliente para predecir que artículo está eligiendo.

¿Os imagináis todo lo que sabrá Amazon sobre nuestros hábitos de consumo? Esto le dará una potencia comercial inimaginable para poder adelantarse a las necesidades del cliente y convertirse en uno de esos “súper vendedores”.

Aprovechar la información para conseguir los mejores vendedores

Pero para convertir a un equipo comercial en súper vendedores en el siglo de la revolución del conocimiento, necesitamos convertir toda esa información en acción y ventas rentables. Para ello es muy útil utilizar la técnica A.I.D.A: Atención, Interés, Deseo y Acción, las 4 palancas de los buenos vendedores.

  • ATENCIÓN: Si realmente tenemos acceso a toda la información de los clientes como hábitos de consumo, transacciones, compras recientes, perfil en redes sociales… podemos perfilar que “tipo” de cliente es y sobre todo que tipo de información/publicidad le seduce. Así podremos lanzarle algún “slogan” adaptado a su perfil y que le haga fijarse en nosotros por encima de todo el bombardeo de publicidad que recibe diariamente.
  • INTERÉS: Una vez hemos conseguido fijar su atención en nosotros, necesitamos crear interés. Para ello hemos de lanzarle una oferta de valor muy adaptada a sus necesidades, al momento adecuado y a través del canal adecuado. Aquí las técnicas analíticas y de datamining son vitales para poder perfilar esa información. También lo es una buena agencia creativa que diseñe micro campañas para micro segmentos.
  • DESEO: Aquí es cuando nos jugamos los dineros. Lanzar una promoción adecuada sin destruir valor ni margen es una de las grandes habilidades del comercial. Hemos de entender muy bien las palancas del pricing así como su elasticidad para teniendo en cuenta la necesidad, el momento y el perfil del cliente, lanzar el precio adecuado. De nuevo la inteligencia comercial es vital en este apartado.
  • ACCIÓN: El paso final es cerrar la operación. Ya sea una reunión de cierre concreta, un click que invite a comprar o un llámame para más información. No somos conscientes de la cantidad de dificultades que a veces ponemos a los clientes para comprarnos. El cliente ha de poder contratarnos 24/7 por cualquier canal, ya sea telefónico, presencial o digital. Que le pase como a mí la semana pasada que fui incapaz de contratar telefónicamente un envío por una de las compañías líderes nacionales de mensajería, después de ¡¡¡57 minutos al teléfono!!!

Sin duda la revolución tecnológica está planteando grandes retos a los departamentos comerciales y en especial a las áreas de Inteligencia y es hora de abordarlos.

 

 

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