Si le preguntas a un vendedor de gran éxito, «¿Qué te hace diferente al resto?» Lo más probable es obtener una respuesta poco precisa. Francamente, la persona puede no saber la respuesta real, porque la mayoría de los vendedores exitosos están haciendo simplemente lo que es natural para ellos, lo hacen de forma intuitiva.
Durante la última década, he tenido el privilegio de entrevistar a cientos de los mejores vendedores que venden para algunas de las compañías más importantes del mundo. He podido medir los principales rasgos de la personalidad (apertura, conciencia emotividad, extraversión, agradabilidad, negatividad, etc…) para comprender mejor las características que los separan de sus compañeros.
Los resultados indican que los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo de mejor desempeño de venta y en última instancia, su éxito. A continuación, encontrará los principales atributos clave de la personalidad de los mejores vendedores y el impacto de la característica de su estilo de venta.
1. Modestia. Contrariamente a los estereotipos convencionales que los vendedores exitosos son agresivos y egoístas, el 91 por ciento de los mejores vendedores tienen altas puntuaciones de modestia y humildad.
Están orientados al equipo. En lugar de establecerse como el punto focal de la decisión de compra, la posición de los mejores vendedores es de ayudar al equipo (ingenieros técnicos de preventa, consultoría y gestión) y les ayudará a ganar la cuenta como la pieza central.
2. Conciencia. Ochenta y cinco por ciento de los mejores vendedores tenían altos niveles de conciencia, por el que se podría describir como tener un fuerte sentido del deber y de ser responsable y confiable. Estos vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables de los resultados.
Tienen un gran control de sus cuentas. Los mejores vendedores toman el mando del proceso de ciclo de ventas con el fin de controlar su propio destino.
3. Orientación al éxito. Ochenta y cuatro por ciento de los de mejor desempeño a prueba una puntuación muy alta en la orientación al logro. Están obsesionados con la consecución de metas y medir continuamente su desempeño en comparación con sus objetivos.
Durante los ciclos de ventas, los “artistas” tratan de entender la política de los clientes y la toma de decisiones. Su orientación a la meta por instinto los lleva a reunirse con los principales tomadores de decisiones. Por lo tanto, se centran en cómo los productos que están vendiendo encajan en la organización, en lugar de en la funcionalidad de los productos mismos.
4. Curiosidad. La curiosidad puede ser descrita como el hambre de una persona de conocimientos e información. Ochenta y dos por ciento de los mejores vendedores tiene los niveles de curiosidad muy altos. Los mejores vendedores son naturalmente más curiosos que sus contrapartes de menor rendimiento.
Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante las llamadas de ventas. Una presencia activa impulsa el vendedor para pedirle a los clientes las preguntas difíciles e incómodas con el fin de reducir las brechas de información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio, y quieren saber la verdad, tan pronto como sea posible.
5. La falta de sociabilidad. Una de las diferencias más sorprendentes entre los mejores vendedores y peores, es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y amistad). En general, los mejores vendedores son un 30 por ciento menos “sociables” que los normales.
La dominación es la habilidad de obtener la obediencia voluntaria de los clientes de tal manera que las recomendaciones del vendedor y consejos son seguidos. Los resultados indican que los vendedores excesivamente amables están demasiado cerca de sus clientes y tienen dificultad para establecer el dominio.
6. La falta de desaliento. Menos del 10 por ciento de los mejores vendedores fueron clasificados como altos niveles de desaliento y de que a menudo abrumada por la tristeza. Por el contrario, el 90 por ciento fueron clasificados como experimentar la tristeza ocasional o poco frecuente.
Parece haber una correlación entre el deporte y el éxito de ventas, como los de mejor desempeño son capaces de manejar las decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas, y prepararse mentalmente para la próxima oportunidad para competir.
7. La falta de autoconciencia. La autoconciencia es la medida de la facilidad con que alguien se siente avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de sí mismo es la timidez y la inhibición. Menos del cinco por ciento de mejor desempeño con altos niveles de auto-conciencia.
Los mejores vendedores están luchando cómodos para su causa y no tienen miedo del fracaso en el proceso. Están orientados a la acción y sin miedo a la llamada en frío, o al “no”.
No todos los vendedores tienen éxito. Teniendo en cuenta que las herramientas de ventas son las mismas, nivel de educación, y la propensión a trabajar, ¿por qué algunos vendedores tienen éxito donde otros fracasan? Es uno más encantador o simplemente es suerte? La evidencia sugiere que las personalidades de estos vendedores realmente juegan un papel crítico en la determinación de su éxito.
Fuente: HBR
