Como todo en la vida la capacidad de vender es fundamental para conseguir cualquier meta profesional o personal.
Además de poseer la creatividad y la capacidad de “imaginar el futuro”, los mejores innovadores son los que mejor saben pueden comunicar y «vender» sus ideas a la alta dirección. Los innovadores a menudo tienen que obtener la aprobación del ejecutivo para el apoyo de un nuevo producto o empresa. No importa qué tan buena es una idea que no se venderá.
El aspecto más importante de la comunicación es conocer a su público. En el caso de una organización, conocer la estructura, quien toma las decisiones, y quiénes son sus factores de influencia son clave. Un innovador debe hablar el «lenguaje de ejecutivo» para comunicarse efectivamente con las dirección. Esto implica conocer y comprender lo que es importante para ellos – ¿Cuál es el ROI (Retorno de la Inversión) y la meta a ser alcanzada? Al poner de relieve que sus objetivos están alineados con el de la de la organización, son mucho más propensos a recibir los resultados favorables.
Aquí están los mejores consejos para comunicar y «vender» tu idea a los ejecutivos.
1. Haz tu tarea. Recopilar toda la información posible antes de tener el pleno dominio de los hechos y ser capaz de responder a las preguntas con la autoridad. Conocer los intereses de aquellos que están hablando, y tener en cuenta el mensaje a ellos.
2. Abrir con tus conclusiones. Un breve resumen de su idea. Deja que tu audiencia conozca la idea desde el principio. No los mantengas intentando adivinar la solución.
3. Definir la necesidad. Identificar que la innovación responde a una necesidad en el mercado – que se va a resolver un problema existente.
4. Describir los beneficios de tu innovación. Hacer que estos beneficios sean claros y alcanzables.
5. Describir los costos, pero enmarcar en un tono positivo. Si es posible, mostrar que métodos alternativos van a costar aún más, o el coste de oportunidad de no abordar esa innovación.
6. Solicitar un compromiso. Deja claro los próximos pasos que estás pidiendo a la alta dirección. Esto puede incluir la financiación, la contratación de nuevo personal, el capital o la prestación de los servicios necesarios para apoyar tu proceso de innovación.
7. Se específico. Haz una lista de recomendaciones concretas que se centren en el ROI.
8. Mira a todos a los ojos cuando hablas. Vas a ser más influyente y creíble – deben abstenerse de la lectura!
9. Se breve. El tiempo es valioso, por lo que has de ser persuasivo y conciso.
10. Demuestra que puedes hacerlo. Demuestra que tu idea va a ser ganadora, proporcionando algunas evidencias desde el principio. Más tarde las repites a medida que se cumplen los plazos. Comparte los éxitos pequeños en el camino con la alta dirección, así como el resto de la organización.
Cada disciplina y momento tiene su propia lengua, en los tiempos que corren, no se utilizan los comúnmente los conceptos, inversión, innovación, medio plazo, etc… por lo que la alta dirección habla un idioma diferente. Por lo que hoy más que nunca hemos de emplearnos a fondo para defender y vender un innovación. Al comunicar tus objetivos de manera convincente y concisa, te será mucho más probable ganar su apoyo para tus ideas innovadoras.
Sin innovación no hay futuro, y desde luego no solucionaremos el problema de las rentabilidad de las ventas tan solo recortando costes.
Fuente: Innovation Excelence
