Por fin mi nuevo libro “El nuevo consumidor Digital” ha visto la luz tras más de 4 años de trabajo e investigación. Lo presenté en Deusto Business School el pasado 24 de Junio junto con mis queridos co- autores: Juanjo Delgado (Amazon UK), Mónica Deza (Bendit Thinking) y el Dr. Rafael Fernández García-Andrade (Hospital Universitario Clínico San Carlos).
Toda aventura tiene una historia, y este libro sin duda lo ha tenido. Todo empezó en 2011 cuando mi amigo y excolaborador Juanjo D. estaba realizando un proyecto de final de Master en la London Business School. Me llamó para pedir opinión sobre unir métodos de análisis de personalidad de Psiquiatría con el comportamiento Digital, y enseguida me sedujo la idea de aprovechar ese estudio como una herramienta de gestión empresarial. Rápidamente embarcamos al Psiquiatra Rafael F. y a la mayor experta en Neurociencia en nuestro país Mónica D., que no dudaron en ayudarnos. El estudio fue tan revelador y sorprendente que decidimos convertirlo en un libro.
“El nuevo consumidor Digital” en un libro imprescindible para cualquier empresario o ejecutivo preocupado en digitalizar su negocio o impulsar sus ventas en el canal digital.
Conocer el comportamiento y las motivaciones más profundas del consumidor es de vital importancia para poder conectar emocionalmente con él. Desde la personalidad hasta sus procesos de decisión, pasando por su comportamiento cuando se mueve en los mundos digitales, hemos sido capaces de aplicar técnicas de análisis psiquiátricas para poder clasificarlos y analizarlos, a través del Cubo NORISO.
Es la ilustración de un modelo de conceptos cuya fuerza motriz es el temperamento del consumidor, y su objetivo es poder clasificar a éstos de tal manera que sea posible atender a sus demandas más específicas y personales. El temperamento es la respuesta automática que se produce en nuestro cerebro ante la presentación de un estímulo, algo que está estrechamente ligado a la manera de reaccionar de cada persona ante ciertas situaciones. Y es que más del 80% de las decisiones que tomamos a lo largo de nuestras vidas, nunca transitarán por un proceso racional de pensamiento aunque pensemos que lo tenemos todo bajo control.
Son decisiones que atienden a aspectos relacionados con los resortes automáticos de nuestra mente, y que tienen mucho que ver, o todo, con nuestro temperamento. Ésta cualidad es la que nos hace realmente singulares como personas, y es la respuesta más automática de toda nuestra personalidad (como diferencia individual, que es lo que constituye a cada persona y la acaba distinguiendo de otra); siendo elemento clave de ésta pues, vamos a dividirla y definirla en 3 macro-dimensiones sobre las que nos será mucho más cómodo, claro, y preciso, observar todos sus movimientos: Novedad, Riesgo, y Social.
La combinación de éstas tres macro-dimensiones es la que nos va a generar un modelo conceptual que se acerque de verdad y con detalle, a la realidad de cada persona; no somos en general ni tan malos ni tan buenos, ni todo es tan negro ni blanco: el ser humano es complejo y aunque tengamos cosas en común no somos iguales, porque como seres vivos únicos existimos en la singularidad: “El Cubo NORISO”.
Así quedaría configurado el Cubo NO- (Novedad) RI – (Riesgo) SO – (Social). El Cubo NORISO nos resultará una herramienta más que práctica para acercarnos con el máximo de verdad, autenticidad y eficacia, a la realidad del consumidor y de las personas. Con él nos será mucho más fácil alcanzar nuestra meta primera de “comprender el comportamiento y las motivaciones más profundas del consumidor”.
Fruto de la combinación de estos tres ejes nos aparecen 8 tipologías de personalidades: Entusiasta, Inquieto, Honesto, Autónomo, Narciso, Imprevisible, Prudente y Sistemático.
Cada uno de estos personajes es un mundo nuevo con sus propias excentricidades y es fundamental para el éxito de las empresas y prestadores de servicios, conocer qué le resulta más atrayente a cada tipo de cliente, qué cosas potenciar y qué otras mejorar o reservar. O por ejemplo lo complejo que resulta aquel cliente imprevisible para poder conocer sus motivaciones que son tan dinámicas como su temperamento.
A final de cuentas resulta fundamental que sea la empresa, quien se adapte a las necesidades personales del público al cual va dirigido, y con el conocimiento que en las páginas anteriores se entrega tiene mucho del camino ya realizado, sólo falta por poner en juego las herramientas y el ingenio necesario para llegar a buen puerto.
A través de este libro hemos podido revisar distintas concepciones históricas y conceptuales en torno al marketing digital, a la evolución del consumidor en la nueva era, y las influencias que la personalidad tiene en los distintos comportamientos a la hora de concretar una compra.
Porque el consumidor de la nueva era digital, ha llegado para quedarse y seguir complejizándose, y las claves expuestas en este libro te darán las herramientas que te permitirán hacerte con su confianza y fidelidad. Podrás establecer una comunicación directa hacia las necesidades del cliente y darle el trato y el servicio que se busca hoy en día.
