El nuevo líder de ventas

Antes de la aparición de COVID-19 había indicios de que los perfiles y las características de los líderes de ventas estaban cambiando, gracias a la revolución tecnológica y social. Desde la pandemia, se ha podido ver cómo estos cambios se han ido acelerando y han surgido nuevas dimensiones en el liderazgo de ventas. Los factores principales son:

  • La creciente importancia del comercio electrónico y la transformación digital.
  • Nuevas oportunidades que surgen del análisis de datos, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático.
  • La necesidad de una estrategia flexible de comercialización.
  • La falta de talento y la deslocalización.
  • El impacto social y medioambiental. De vender a clientes a personas.

Estos cambios exigen diferentes capacidades en la función de ventas y ajustes en el estilo de liderazgo de los jefes de ventas o comerciales. Tras analizar el perfil de estos nuevos Directores Comerciales o líderes en crecimiento “Growth leaders”, llego a la conclusión que todos se enfrentan a desafíos similares y adoptan un conjunto común de soluciones, independientemente del sector o la geografía.

Los líderes de ventas del futuro se enfrentarán a una complejidad mucho mayor que la que han tenido que enfrentar sus predecesores durante las últimas décadas. Deberán sentirse cómodos al abordar cada uno de los factores descritos anteriormente, y deberán liderar el cambio cultural en la función de ventas, demostrando las siguientes 6 características básicas y fundamentales:

  • EMPATÍA. Los líderes de ventas deberán perfeccionar el arte de escuchar, reflexionar, comprender el contexto y anticipar las necesidades del cliente si realmente quieren resolver sus problemas.
  • COLABORACIÓN. Si bien la construcción de relaciones con el cliente sigue siendo fundamental para la función de ventas, habrá una mayor necesidad de colaboración interna entre el departamento de Marketing, innovación y tecnología.
  • CURIOSIDAD. Los líderes de ventas deberán fomentar una cultura basada en equipos en la que los colegas estén abiertos a nuevas ideas y perspectivas diversas, una cultura en la que se fomente la curiosidad, la escucha, la retroalimentación, el debate sólido y que resulte en una obsesión por la satisfacción del cliente. Esta apertura a nuevas ideas es particularmente importante a medida que se incorporan nuevos talentos digitales y de análisis de datos a la función. En un mundo más virtual, también se deberá prestar especial atención a celebrar el éxito y reconocer a las personas por un trabajo bien hecho.
  • FLEXIBILIDAD. Uno de los desafíos para los líderes de ventas adicionales será crear una organización de ventas verdaderamente adaptable que pueda prosperar a pesar de la incertidumbre. La organización de ventas del futuro deberá ser más ágil, capaz de responder rápidamente a dinámicas de consumo y fuerzas competitivas que cambian rápidamente. En la práctica, esto puede significar establecer una dirección estratégica clara, pero luego empoderar a los equipos para que decisiones sobre el terreno e implementarlas rápidamente. Para algunas organizaciones, esto supondrá un cambio cultural significativo.
  • ATREVIDO. Los futuros líderes de ventas deberán crear espacio para más experimentación y asumir riesgos en sus equipos: probar nuevas tácticas, sondear, aprender de los errores e iterar nuevamente. Esta nueva forma de pensar, más audaz, podría aplicarse igualmente a innovación de producto, Marketing y modelos organizativos.
  • ALMA. El director comercial del futuro, está conectado con el ser humano, transformando clientes en personas, y poniendo los grandes retos de la humanidad, en su ecuación de éxito, junto a las ventas y el margen.

Los futuros líderes de ventas deberán tener una cartera más amplia de habilidades. Deberán aprender rápidamente, sentirse cómodos con el cambio continuo y estar dispuestos a adoptar la tecnología digital.

Liderarán con un propósito y poseerán habilidades excepcionales de gestión de personas. Estarán preparados para dedicar una proporción significativa de su tiempo a construir y cuidar equipos diversos, desarrollar una sólida cartera de talentos e integrar con éxito la experiencia de otras disciplinas. Deberán aportar fuertes habilidades de pensamiento crítico y ser expertos en colaborar e influir en toda la organización. A medida que la función de ventas aumenta en complejidad, los líderes de hoy tienen una tarea importante pero desafiante para encontrar a sus sucesores.

“El dinero no es una señal de éxito. El éxito se mide por lo bien que lo hacemos”

Yvon Chouinard, fundador de Patagonia

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