El nuevo modelo de Farmacia en el Siglo XXI

En España hay 65.472 farmacéuticos colegiados, de los que 44.848 ofrecen asistencia sanitaria en alguna de las 21.458 farmacias integradas en el Sistema Nacional de Salud (SNS), según se desprende de las conclusiones del informe ‘Estadísticas de Colegiados y Oficinas de Farmacia 2012’, que ha hecho público el Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos.

En cuanto a la tasa de profesionales farmacéuticos por cada 100.000 habitantes, en España registra el valor de 138,5, destacando significativamente sobre el resto de autonomías Navarra con la mayor concentración con una tasa de 214,9 farmacéuticos colegiados, mientras que -exceptuando a las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla- Baleares presenta la menor tasa con un valor de 108,7 colegiados por cada 100.000 habitantes.

En la actualidad en España hay una farmacia por cada 2.203 habitantes, siendo uno de los países con el ratio más bajo, muy lejos de países como Dinamarca, que tiene 17.000 habitantes por farmacia, o Suecia con 5.000 habitantes. Un 99% de la población tiene una farmacia donde reside.

La farmacia promedio en España, emplea a 4,26 personas, factura unos 500.000€, el 26% de la venta es libre (sin prescripción), maneja un MB del 28 y un MN después de IRPF del 6,3%.

Podemos concluir que las farmacias son una pieza clave de nuestro sistema de salud, pero están viviendo una situación inédita, la mayoría no ganan dinero!. La caída en picado de los precios de los medicamentos, el cobro tardío por parte de las administraciones públicas y una gestión poco profesional e ineficiente, ha hecho que por primera vez se cierren farmacias y se replanteen su modelo de negocio.

A continuación pasa a detallar aquellos aspectos claves en la modernización de la farmacia y pasa por:

Mayor servicio sanitario. Una de las principales ventajas competitivas de la farmacia, frente a la parafarmacia, es la atención personalizada de un profesional sanitario. Por ello el crear servicios adicionales más allá de la dispensación, tipo poner inyecciones, tomar presión, atención especializada a crónicos (diabéticos, …), es clave para diferenciarse y porque no tener una fuente extra de ingresos.

2º Fidelización. Una de las grandes asignaturas pendientes de la farmacia es la orientación al paciente. Han vivido tan bien y tan orientados a la medicina que se han olvidado de vender. Dado que tienen un área de Exclusividad relativamente pequeño, han de invertir en conocer mejor a su paciente y ofrecerles servicio y ofertas exclusivas para que repita con nosotros.

3º Promociones. En épocas tan de crisis como la actual el precio y la promoción son el rey. Es muy importante manejar estos conceptos ya sea a través de plataformas especializadas como Groupon, o utilizando tecnología de cupones digitales como los Beacons. Un caso de éxito es Farmatint. http://farmatint.es/

4º Category Management. Una de las claves del futuro de la farmacia en la venta de productos de venta libre. Para ello es clave conocer qué tipo de gente vive en el área de influencia de mi farmacia y los que transitan por temas laborales o turísticos, para rediseñar mi farmacia en un “minimarket” de salud, donde puedan encontrar aquellos productos de consumo relacionados con la salud en la farmacia, y que generan mucho más margen que los medicamentos con receta.

5º Customer Experience. Otra palanca clave para la venta y la fidelización es la experiencia de compra de los clientes. El cliente no quiere hacer cola tras un mostrador de una farmacia tipo “botica” del siglo XIX y con una dependienta de 60 años con cara de malos amigos…. El cliente quiere entrar en una sala moderna, con la posibilidad de coger todos los productos, con pantallas digitales que expliquen sus beneficios, promotoras que les de explicaciones y un concepto de cajas tipo supermercado.

6º Digital. Finalmente no cabe duda que nuestro cliente que va a la farmacia es digital y tiene un Smartphone (en España hay 30 millones, casi 1 por habitante adulto). Con lo cual el interactuar con él por WhatsApp, facebook, y otro tipo de canales debería ser lo normal. La movilidad nos da cientos de posibilidades, como foursquare, google maps, etc….

En definitiva, vamos a vivir una gran transformación de la oficina de farmacia en los próximos años, y como todos los sectores, veremos finalmente 2 tipos, los que se han reinventado en pequeños markets de salud con una orientación total al paciente, y las que van a desaparecer o mal vivir con el antiguo modelo de dispensación de medicamentes. Lógicamente los laboratorios y las grandes marcas de OTC, son las que tienen la gran oportunidad para ayudar a sus “clientes” dado que al ser pymes sus recursos son muy limitados, tanto en inversión como en talento.

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