Tras el intenso debate de la semana pasada sobre la importancia del vender como profesión y especialmente como “rainmaker” en la actual revolución tecnológica y social, esta semana me he animado a describir los 10 rasgos de los vendedores TOP, o mejor dicho de los vendedores de “verdad”, los que de verdad se merecen esa denominación y dignifican la profesión:
- POSITIVO
Un vendedor siempre está con una actitud positiva, frente a sus clientes y compañeros. Según varios estudios, el 75% del éxito de un vendedor radica en la inteligencia emocional y un 25% al intelecto. Como decía un gran jefe y coach, al trabajo se viene motivado no a esperar que te motiven.
- RODEATE DE LOS MEJORES
Una manera de clasificar a los equipos de ventas es analizando el binomio Pueden/quieren.
El problema de muchas organizaciones comerciales es que están repletas de personas mal denominadas vendedores, que no pueden vender por falta de entrenamiento o lo que es peor, no quieren vender por falta de ganas o motivación. Localiza a los A para premiarlos, prescinde de los C y D, y forma a los B.
- INFLUENCER
En plena revolución digital, un vendedor es una persona activa en RRSS y medios de comunicación, que interactúa 24/7 con sus clientes y audiencia.
- PREPARAR LA VENTA
“Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.”
– Abraham Lincoln.
Es crítica la preparación de la venta, investigando al segmento de clientes, sus necesidades, a la competencia, y estando al día, para poder ofrecerle un servicio o producto a medida en cada ocasión. No hay peor venta que la improvisada o no adaptada 100% a las necesidades del cliente.
- ESCUCHAR
Los grandes vendedores escuchan mucho más que hablan, para poder identificar las necesidades del cliente y adaptarse a ellos. Son claves las preguntas de alto rendimiento, aquellas que no tienen una respuesta fácil o automática del cliente, y demuestran inteligencia y sabiduría.
- CERRAR
Una venta no cerrada no es una venta, por muy bien que se haya hecho todo el proceso. Toda venta tiene una explicación casi científica, si sabemos analizar en profundidad todo el proceso, y hemos identificado todos los interlocutores que intervienen en el proceso y nuestra aproximación a cada uno de ellos. Y finalmente hay que atreverse y tan solo decir “firma”!.
- OFRECER VALOR AÑADIDO
Toda venta ha de tener un claro valor para el cliente, y el mix de precio/incomodidad no ha de superar, al del valor del producto o servicio.
- APRENDER DE LOS ERRORES
Un cliente fiel vale 20 veces más que un cliente que hemos perdido y recuperado. Es vital aprender de cada no venta, para no volver a cometer los errores del pasado. Y para ello es de gran valor el saber identificar en que cuadrante se encuentran mis clientes en cuanto a Satisfacción / Fidelidad.
- SER INTERESANTE
Despertar interés siempre a nuestros clientes, es una manera muy poderosa de convertirnos en sus vendedores favoritos, para ello es muy potente la fórmula AIDA:
- ESFUERZO
La función comercial es 24/7, 365 días al año. Un vendedor nunca deja de serlo, ni cuando descansa, siempre atento al mercado y las oportunidades, siempre REMANDO.
