Ya hace meses que estoy asistiendo a una práctica alarmante en el mercado. A tal práctica la he querido representarla con la fórmula: MP+CM=DVE.
MP, es Mal Profesional. Dicen que las situaciones extremas sacan lo mejor o peor de cada ser humano, en el mundo de los negocios pasa exactamente lo mismo. No cabe duda que la situación actual de mercado es “extrema” y eso hace aflorar todas las ineficiencias de las organizaciones y las personas, que durante años han gozado de reputación en su trabajo, se ve claramente que no era por méritos propios, sino porque el mercado en fase expansiva tapaba sus miserias como ejecutivo. Dentro de la estructura organizativa, este hecho hace que mucho CEO y/o DG esté en shock y no tenga ni idea de cómo sacar a su empresa adelante, y la única manera de hacerlo sea vía coste, para ir sobreviviendo y no poner a la compañía en números rojos. Eso hace que pervierta un modelo de compras, y se convierta en un proceso de cómo lo consigo todo más barato y de mis “amigos” proveedores.
CM, es Crisis de Mercado. No me voy a extender en este punto dado que todos tenemos muy al día la situación de crisis global, y en particular de España, donde el pasado día de 2 de Marzo el Consejo de Ministros ha aprobado el techo de gasto y el cuadro macro que servirán de base para elaborar los Presupuestos del año 2012. Las cifras más destacadas para este año: una contracción del PIB del 1,7%, un déficit público del 5,85% del PIB y un paro del 24,3%. Esto provoca entre otros muchos factores que prácticamente todas las empresas decaigan en ventas lo que les afecta directamente al margen y los beneficios.
DVE, es Destrucción de Valor en la Empresa. Cuando el mercado va mal y los ejecutivos que pilotan las empresas son “malos” se destruye valor! Primero, porque la única cosa que saben hacer es lo fácil, cortar gastos. El problema de esta medida es que si no se hace con un buen plan de crecimiento e innovación, se acaba entrando en una espiral negativa, que puede estrangular a la empresa. Segundo, porque esa inoperancia en hacer crecer la empresa, la trasladan a sus proveedores, pervirtiendo el proceso concursal, e intentando conseguir productos y servicios a precios ridículos, y lo que es peor, influyendo personalmente en las decisiones de elección del proveedor por criterios de amistad. Esto desencadena el tercer efecto, que el mercado castigue a las empresas de servicios ya que las hace claramente más irrentables e irresponsables, al tener que entrar en un juego no propio de una economía avanzada como la Española. Quiero recordar que el sector servicios representaron el 50% del Producto Interior Bruto y el 43% de los ocupados en España.
Quiero rescatar la esencia del proceso de compras, utilizando el método Harvard, desarrollado por T. Fisher, que es también conocido como la negociación por principios, por intereses o por meritos, en contraposición a la negociación por posiciones. El Método Harvard consta de siete etapas: La determinación de la mejor alternativa, tanto propia como de la contraparte; la fase de exploración de intereses de las partes; la generación de opciones de acuerdo, posteriormente presentadas en la mesa de negociación que impliquen beneficios para ambas partes; los criterios de legitimidad, argumentos o justificaciones; los compromisos que vienen luego de que las opciones son estudiadas, evaluadas y aceptadas por contribuir al beneficio mutuo; pasando a formar parte del acuerdo, de tal forma que sea viable y se cumpla; una buena estrategia de comunicaciones, que proporciona efectividad al proceso de negociación; y por último, la relación, que se encuentra en constante riesgo durante todo el proceso de negociación. El objetivo mixto de todo el proceso será afrontar exitosamente sus siete fases, sin dejar a un lado el mantenimiento de buenas relaciones con las otras partes negociadoras, con una visión a largo plazo.
Con esta reflexión no quiero demonizar a todos los departamentos de comprar, todo lo contrario, estoy seguro que están constituidos por grandísimos profesionales, que en épocas de estabilidad de mercado, han aportado un gran valor a las empresas y al sistema. Pero no quiero dejar de denunciar la mala praxis existente, en la mayoría de casos, causas por la mala praxis del los equipos directivos y de los propios proveedores, que entran al trapo en este tipo de relaciones nada profesionales.
Hago un llamamiento a la cordura, la seriedad, la profesionalidad y la integridad, para no cargarnos otro sector productivo en España tan importante como son los servicios.
