Tras más de 30 años de ayudar a las empresas a crecer y desarrollarse comercialmente, he ido identificando una serie de factores comunes que hacen las compañías de alto rendimiento comercial, que las hace distintas al resto. En una amplia encuesta de más de 1.000 empresas realizada por Mckinsey, se ven claramente esas diferencias:
-
Compromiso con el futuro.
Que el mundo está cambiando cada vez más rápido puede ser un cliché, pero eso no lo hace menos cierto: todos los líderes de este tipo de compañías, saben que necesitan anticiparse a los cambios ya que pueden convertirse en oportunidades o amenazas. Sin embargo, los mejores líderes van más allá del reconocimiento al compromiso. Hacen del análisis de tendencias una parte formal del proceso de ventas, a través de inversiones sistemáticas de tiempo, dinero y personas.
Monitorizan constantemente el entorno macro, en busca de oportunidades de ventas, una tarea nada fácil dada la presión incesante para alcanzar los objetivos a corto plazo.
El 45% de estas empresas de “rápido crecimiento” invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en proyectos de medio plazo, para anticiparse a las tendencias.
-
Centrarse en la digitalización.
Las marcas exitosas no solo “hacen digital”; utilizan todo su arsenal de capacidades para aumentar enormemente la eficacia de su fuerza de ventas y transformar la experiencia de compra del cliente para que sea «primero digital». Vale la pena: los canales digitales proporcionaron al menos una quinta parte de los ingresos de 2015 vs. el 41% de las empresas de rápido crecimiento, tanto de B2B como de B2C, en comparación con solo el 31% del resto.
Cuando se trata de la experiencia del cliente, las organizaciones líderes están construyendo rutas digitales al mercado o aumentando las ventas directas o indirectas tradicionales vs. lo digital. Para las empresas de software tradicionales, el enfoque en los productos basados en SaaS está impulsando un cambio hacia una experiencia de ventas digital en la que descubren, realizan demostraciones y pruebas, todo con unos pocos clics. Muchas empresas industriales están viendo sus productos vendidos también en mercados externos, lo que los está impulsando a construir sus propias plataformas de comercio electrónico para dar forma directamente a la experiencia del cliente.
-
Aprovechamiento de la analítica
El valor de la analítica avanzada es amplio, pero donde estas compañías sobresalen frente a sus pares, es en la toma de mejores decisiones, la gestión de cuentas, el descubrimiento de información sobre oportunidades de ventas y acuerdos, y la estrategia de ventas. En particular, están pasando del análisis de datos históricos a ser más predictivos. Utilizan análisis sofisticados para decidir no solo cuáles son las mejores oportunidades, sino también cuáles ayudarán a minimizar el riesgo.
Las empresas que utilizan de manera central la analítica de datos ven mejoras en los beneficios un 126 % superiores a las de la competencia.
-
Invertir en las personas
Un enfoque riguroso en la capacitación de la fuerza de ventas es un diferenciador claro entre las empresas de rápido y lento crecimiento. Dedican una cantidad significativa de tiempo y dinero a la capacitación de la fuerza de ventas, en comparación con los de crecimiento lento, destacando especialmente en el compromiso con mejorar el talento y fichas siempre a los mejores del mercado.
-
Propósito y estrategia claras
Los líderes de ventas de estas organizaciones consideran que los dos factores más importantes que contribuyen a ese éxito son un propósito claro impulsado por la alta dirección, y una estrategia consistente, seguida por el compromiso del liderazgo.
Articular el propósito debe ser simple. El director ejecutivo de una empresa de telecomunicaciones de mercados emergentes, por ejemplo, anunció una aspiración de crecimiento de “3 × 3 × 3”: tres años para expandirse más allá de su país de origen, tres años para expandirse más allá de su región y tres años para convertirse en una marca líder a nivel mundial. Además de ser simple, la aspiración era audaz, específica y fácilmente medible.
Ninguna transformación de ventas funcionará sin un apoyo firme desde arriba. Solo un líder comprometido puede anular la política interna, ver el panorama general y concentrarse en la mejor solución, independientemente de las prácticas pasadas.
Fuente: Mckinsey
