Qué poco valor le damos a una de las profesiones más complejas y sofisticadas que conozco, la de vendedor. Erróneamente, siempre se ha minusvalorado la función comercial, probablemente por creer que con una simple verborrea y un aire de extroversión, ¡Chas!, te conviertes en vendedor. Es como si pensáramos que una persona se convierte en médico por ponerse la bata blanca o en abogado por la toga. El oficio del vendedor, no solo requiere de una excelente formación y experiencia en el terreno (como la gran mayoría de oficios) sino que, además, necesita de una serie de cualidades humanas e interpersonales, que en pocos oficios se necesitan para triunfar.
Primero me gustaría definir el significado de vendedor. Lo cierto es que la gran mayoría de definiciones que podemos encontrar son incompletas o muy limitadas. Para mí un vendedor, es aquel profesional que consigue satisfacer las necesidades de sus clientes el mayor tiempo posible. No es el mejor el que más vende, sino el que mejor vende.
Hay muchos mitos que me gustaría desmontar sobre la función del vendedor. Quizás uno de los más reseñables, es que tan solo entre el 5% y el 7% de los vendedores más brillantes “nacen”, el resto se han de formar. No es imprescindible tener don de gentes o ser extrovertido para ser un vendedor de éxito, la clave es la formación, la preparación, la metodología, el tesón y el proceso comercial.
Yo tengo la suerte de ser tercera generación de vendedores, y siempre he vivido en mi casa un gran respeto por esta profesión milenaria, que ha hecho que el ser humano progrese a lo largo de los siglos y las décadas, comerciando y haciendo prósperos los pueblos y las ciudades. La revolución industrial ha provocado que esta profesión se devalúe frente a otras como la ingeniería o el management, pero en plena revolución tecnológica y a las puertas de una nueva revolución social se hace más necesarias que nunca.
Un VENDEDOR en mayúsculas, es aquel que entiende a la perfección las nuevas necesidades de sus clientes, las tendencias y es capaz de adaptarse a ellas a mucha velocidad, a la vez que conecta a su organización (con su porfolio de productos y servicios). Es el puente que conecta la empresa con el mercado y en la mayoría de las ocasiones, genera la diferencia entre productos, servicios y marcas.
Además, con la revolución digital, la función comercial, se amplifica, dando la posibilidad al vendedor de multiplicar sus capacidades comerciales, mejorar su capacidad de conocimiento de los clientes, competencia y mercado, a la vez que le permite sofisticar y automatizar sus capacidades comerciales, a través de la multicanalidad y la robotización de procesos.
Mi visión es que en un futuro no muy lejano (entre 20-30 años) solo existirán 2 tipos de comerciales: los que se van a robotizar y, la inteligencia artificial va a sustituir, y los que van a cambiar el mundo. El vendedor del futuro será un “rainmaker” (en los antiguos pueblos indios de américa, eran los que hacían llover cuando se necesitaba, los “magos” de la tribu), los que van a conseguir dotar de “alma” en inteligencia emocional a las empresas frente a sus clientes, en un mundo en el que todo estará gestionado por la tecnología.
La combinación de corazón y cabeza, es lo que define al vendedor de verdad, el resto son simples “pasa pedidos”. Lamentablemente hay una gran carencia de carreras y masters de calidad sobre ventas del S. XXI, donde se trabajen esos dos aspectos claves para esta profesión, los aspectos técnicos y los psicológicos. Además, faltan referentes claros en este campo, que sean el espejo en el que reflejarse para muchos jóvenes que no tengan claro a qué dedicarse o qué estudiar. ¿Para cuándo un premio Nobel de las ventas?
Angel Bonet
Vendedor
