Los 3 mayores errores al cerrar una venta

El cierre es uno de los procesos más complejos y sofisticados de la venta. Más allá de las casualidades y la fortuna, es un proceso, que bien gestionado y calculado, puede ayudar a aumentar significativamente su éxito. Y sobre todo ser realista y consciente de las probabilidades reales de conseguir la operación.

A continuación detallo los 3 errores más comunes que se cometen a la hora de cerrar una operación, y que nos complica el desenlace esperado:


1. Preguntar sobre el presupuesto antes de tiempo
Lo creas o no, la gente de ventas suele preguntar sobre los presupuestos por adelantado, durante la generación del briefing, para poder adaptar su oferta en torno a la cantidad de dinero que el cliente le dice que le gustaría invertir. Tiene sentido, ¿verdad? Mal. Si le preguntas sobre el presupuesto demasiado pronto en el proceso de calificación de las oportunidades de ventas, te arriesgas a recibir una información incompleta o no de la perspectiva, por lo que cualquier relación que pueda haber creado está a punto de desintegra. Es el equivalente de conocer a alguien en una fiesta y luego de inmediato diciendo: «Hola, Ana, me alegro de conocerte. Soy Angel.¿Donde trabajas y quién es tu famila?¿Cuál es tu valor neto?» Puede ser percibido como grosero e invasivo en un contexto personal, y esto en realidad es similar en un contexto de negocios.¿Cuando es el momento adecuado para preguntar sobre el presupuesto? Sigue leyendo. La respuesta puede sorprenderte.

2. Preguntar sobre el presupuesto de manera demasiado directa
En términos generales, nunca es prudente preguntar directamente, «¿Tiene usted un presupuesto para este proyecto?» O «¿Cuál es su presupuesto?» Por supuesto, estas son las preguntas que desearías que  respondiera. Pero si  eres demasiado cerrado o demasiado ansioso por obtener información sobre el presupuesto, se corre el riesgo de cerrar el proceso de venta antes de haber tenido tiempo para hablar y conocer las necesidades del cliente. A pesar de que todos queremos ganar el negocio del cliente, no es la manera más inteligente conseguirlo así. Por ejemplo,  puedes preguntar, «¿Cuáles son algunas de las iniciativas recientes que has hecho en esta área?» Esto demuestra que estás interesado en los problemas más amplios que enfrenta el negocio del cliente, y puedes hacerte una idea de lo que ha podido invertir en otras soluciones similares. También se podrías averiguar  «¿De dónde viene la necesidad, y cuál es su prioridad?» Esto te da una visión del nivel del cliente de urgencia e impaciencia para hacer tomar decisión de compra.

3. Preguntar sobre el presupuesto. Por fín!

Conseguir el presupuesto en una venta es un arte. El verdadero truco es conseguir que el cliente te de la información sobre el presupuesto que está buscando sin tener que pedirlo explícitamente. ¿Cómo? Para empezar,                    hay que demostrarle que estás preocupado por los mejores intereses del cliente. Luego, demostrar que has estado escuchando, y demostrar cómo puedes ayudar a resolver sus problemas. Por último, proporcionar una base de costo-beneficio y dejar que te digan si se lo pueden permitir. Si estás haciendo bien tu trabajo, ni siquiera tendrás que preguntar si «tiene suficiente dinero.»

Así que ahora que hemos hablado de los errores, ¿cuál es la manera «correcta» para hablar de presupuestos?

Recuerda que estás vendiendo una solución, una «inversión» que beneficiará a los negocios del cliente. No hables de lo que el cliente tiene que pagar, habla sobre lo que vamos a obtener en el contexto del retorno de la inversión. Muéstrales que no pueden permitirse el lujo de no seguir tu solución, ya que es probable que proporcione un retorno positivo para sus negocios.

Estos son algunos ejemplos de cómo hacerlo:

«Tenemos una solución que va a costar € X, pero si usted puede permitirse el invertir más, también le damos las características adicionales por € X más.»
Con esta conversación, la oferta se la ha de pensar, en primer lugar, acerca de lo que van a pagar en lugar de lo que van a ganar.
«Nuestra solución puede ayudarle a reducir su nómina de pago por el X por ciento y también le dará más capacidad y un procesamiento más rápido. Esto significa que usted puede ahorrar (X cantidad) durante los próximos 12 meses. El costo de nuestra solución es Y. Lo mismo sucedería con un retorno de su inversión de Z es un buen negocio para usted? Si es así, entonces podríamos tener la solución que usted está buscando. »

Conclusión:

Para poder cerrar una venta con éxito, la clave es entender a la perfección cual es la problemática de tu cliente, y sobre todo que beneficio obtendrá con nuestra solución, producto. Si es positivo, el precio se convierte en algo irrelevante.

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