Obtener una ventaja en ventas

Obtener una ventaja en ventas

Si tu medio de vida depende de las ventas o de la comisión, lo más probable es que estés en la búsqueda constante de nuevas formas de obtener ventajas comerciales. Los siguientes cuatro consejos no son nuevos, pero pueden servir como un recordatorio para aquellos que saben lo que significa el concepto «cercanía con el cliente».

Hay una persona ahí abajo
Alguien me dijo en una ocasión: «Ángel, la gente compra la gente.» Esa declaración me ha acompañado en los últimos años debido a que a menudo caemos en la trampa de vender a una organización más que al individuo de esa organización. Mi enfoque de ventas cambia por completo cuando lo tengo en mi cabeza que realmente estamos teniendo una conversación con otro ser humano (no un conglomerado de millones de euros). Este cambio de mentalidad te permitirá relajarte poco y hacer tu trabajo más eficazmente. Es clave conocer no solo los beneficios que tu producto o servicio produce a la compañía, sino también a la persona que lo va a contratar.

No asumir lo peor
En alguna ocasión me ha sorprendido que la respuesta ante una propuesta de colaboración es un rotundo “si” a la primera, sin tener que luchar, convencer o persuadir, nada. Eso suele generar un momento de silencio seguido por tartamudez (en ocasiones). La lección es no asumir que la respuesta siempre será «no» y no asumir que tu eres una molestia, un proveedor pesado. De hecho, aún me sorprendo de que la gente baje los precios de su producto o servicios antes de empezar la negociación, simplemente porque están convencidos que les dirán que “no”. Es fundamental tener fe en uno mismo y creer en el valor que aporta a su posible cliente.

Puede ser un mal día
Es un día de trabajo muy frustrante cuando un cliente potencial es grosero y te da largas. Tuve esa experiencia recientemente en una llamada hace poco. Meses más tarde, decidí llamar a la misma empresa de nuevo (soy algo masoquista). Al igual que antes, lo que me esperaba es que me tratasen con la misma indiferencia, sin embargo, me encontré con algo muy diferente. Él era alegre, amable y receptivo. «Hola Ángel, que bueno que has llamado estoy muy interesado en un proyecto”, dijo. Fue como si repente esa persona se hubiera transformado en una persona totalmente nueva. La lección es que en ocasiones nuestro aproach comercial no llega en un buen momento, y eso puede generar reacciones poco agradables, aún necesitando nuestra ayuda. Dale un poco de tiempo y vuelve a intentarlo!.

Respetar los términos de tu potencial cliente
En muchas ocasiones las prisas y la ansiedad por cerrar un acuerdo hace que provoquemos plazos en la negociación poco naturales para el cliente. Bajo mi experiencia, salvo contadas ocasiones, es innecesario y peor aún, incluso negativo. La venta inteligente ha de saber controlar la agenda del potencial cliente, y entender sus plazos y procesos de negociación, por encima de nuestra necesidad de ventas. Puedo asegurar que si nuestro producto o servicio le genera una ventaja y lo necesita, se cerrará la operación, sin necesidad de presionar o ser insistentes.

El oficio del vendedor, es uno de las profesiones más sofisticadas que conozco, debido a que mezcla 3 displinas muy distintas y complejas de combinar: La psicología (por la necesidad de entender al cliente y auto motivarse constantemente), la ingeniería (por la necesidad de estructurar el proceso de la venta), y la Magia (por hacer que las cosas cambien, cuando parece imposible).

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