Segmentación de vendedores: La diferencia entre el éxito y el fracaso comercial

Metodología para gestionar las redes de ventas en el SXXI. Como segmentara las redes comerciales y gestionales según sus resultados y sobre todo según sus «metodología de trabajo».

Tras 20 años de trabajar con redes comerciales en España y Latinamérica, he podido constatar que la regla de Pareto NO se cumple en el mundo comercial no aplica! Estimo que en las redes comerciales de las compañías más exitosas Europeas, tan solo entre el 5 y 10% de los vendedores son brillantes.

Un vendedor brillante es aquel qe no solo alcanza sus objeivos, sino que todo el proceso de la venta lo desarrolla de forma excelente (planificacióncomercial, preparación de la visita, visita, cierre, seguimiento, reporting de la visita, base de datos de los clientes, reporting comercial, coordinación con otras áreas, etc….

Por ese motivo es clave SEGMENTAR A LA FUERZA de ventas en dos ejes:

1- Consecución de objetivo

2- Planificación comercial

Si posicionamos a nuestra fuerza de ventas 1×1 en esos 4 ejes (-CO / + CO / +PC / -PC), nos saldran 4 tipologías de vendores:

a) VENDEDORES ESTRELLAS (+CO  / + PC) Son aquellos vendedores que cualquier organizació sabe de memoría, los cracks, no solo porque llegan a objetivos, sino porque son metódicos y organizados. El perfecto vendedor del SXXI.

RECOMENDACIÓN: CLONARLOS. Lamentablemente esta «especie» no suele superar el 10% e la organización

b) VENDORES INDOMABLE (+CO / -PC). Son aquellos vendores de «la antigua escuela». Desorganizados, anárquicos, autdidactas, pero efectivos. Suelen llegar a objetivos, pero nadie sabe como. Esta especie es más numerosa a la anterior (sobre un 25%). El problema de este tipo de vendedor es que en la batalla del SXXI su competencia puede «anular» sus habilidades innatas, con modernas técnicas comerciales y hacerle bajar a la tierre muy rápido.

RECOMENDACION: NO HACER NADA (pero advertireles, que si no llegan a resultados, «deberás seguir los procesos»)

c) VENDEDORES METODICOS (-CO / +PC) Vendedores muy organizados, siguen todas las políticas de la empresa, pero les cuesta mucho alcanzar los resiltados. Suele ser el grupo más numeroso, sobre todo en mercado muy competitivos y en tiempo de crisis (sobre un 35%).

RECOMENDACION: COACHING EN HABILIDADES COMERCIALES/APOYO. Les suele faltar la «mágia comercial» y/o en su zona la competencia es muy dura.

d) VENDEDORES TERRORISTAS (-co/ -pc). Ni siguen los procesos, ni consiguen los resultados. Suelen ser numerosos, en nuestros tiempos, en torno al 30%.

RECOMENDACION: DESPEDIRLOS DE INMEDIATO!!

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