Cada día tienes que venderte a ti mismo – y tus productos o servicios – para hacer crecer tu negocio. Si no estás seguro de tener la personalidad para tener éxito en la venta, ten en cuenta estas sencillas 13 reglas para crear una mentalidad de súper estrella de las ventas.
1. Tener “hambre”. Todo buen vendedor que he conocido hace que las cosas ocurran. Tienen una fuerte ética de trabajo y un alto nivel de energía. Trabaja más duro y más tiempo que sus compañeros. Cuando la economía no es boyante, no para de hacer llamadas.
2. Nunca compromete su integridad. Siempre he creído que decir la verdad es la mejor política. En los negocios, especialmente hoy en día, es una necesidad. Hace unos años, en la Corporación del Foro de Boston (USA) estudiaron 341 vendedores de 11 diferentes empresas en cinco sectores diferentes. Su objetivo era determinar qué separaba a los brillantes de la media. Cuando el estudio terminó, los resultados fueron sorprendentes. No fue la habilidad, conocimiento o carisma que les divide. La diferencia se redujo en un solo rasgo: la honestidad. Cuando los clientes confían en los vendedores, les compran a ellos.
3. Mantienen una actitud positiva. Su actitud, no su aptitud, determinará su éxito. El 90 por ciento del éxito es mental. Tu puedes alterar tu vida alterando tu mente. En las economías difíciles, puede que no sea tu culpa estar abajo, pero sin duda es tu culpa no levantarte. Tienes que “creer” para ser un triunfador.
4. Estudian a fondo el offering. Los Superestrellas de ventas conocen en profundidad sus productos y servicios. Así como los de sus competidores y están preparados a señalar las diferencias.
5. Prepararse. Dedican un importante porcentaje de tiempo a preparar las visitas y planificar su tiempo y acción comercial. Se necesita mucha preparación espectacular para producir resultados espectaculares.
6. Tienen buena reputación. La reputación no se compra, se gana día a día. Si no tienes una reputación positiva, será difícil tener éxito en cualquier cosa que hagas.
7. Son genuino. Nunca he conocido a nadie que compra algo a alguien con el que no está a gusto. ¿Eres genuino? Agradable? Es fácil hablar contigo?
8. Cuidan su aspecto. Nunca tendrás una segunda oportunidad para tener una buena primera impresión. ¿Estás limpio y bien peinado? Mal vestido? La imagen exterior de una persona dice mucho de su carácter y forma de ser.
9. Establecen metas retadoras. Los objetivos no solo te dan más de una razón para levantarse por la mañana, sino que son un incentivo para seguir jugando todo el día. Ellos deben ser medibles, identificables, alcanzables, específicos – y ponerlos por escrito.
10. 100% orientado al cliente. A menudo he dicho que la venta comienza cuando el cliente dice que “no”. Los buenos vendedores se aseguran de satisfacer la necesidades de los clientes, e incluso crean esas necesidades. Hay una cosa que ninguna empresa tiene suficiente: los clientes. Hay que cuidar de los clientes que tenemos, y ellos se ocuparán de ti. Debemos tener una atención fanática con los detalles.
11. Escucha más que hablan. No puede aprender nada con la boca abierta. Para mucha gente, escuchar bien significa, «Yo hablo, tú escuchas». Escuchar es un proceso de dos vías. Sí, necesitas ser escuchado, pero también es necesario escuchar las ideas de otros, las preguntas y objeciones. Si hablas a la gente en lugar conversar, no va a comprar.
12. Mantienen todo en perspectiva. Es imposible subestimar la importancia del sentido del humor. Cuando hay contratiempos inevitables en el camino, aprender a reírse de ellos, y levantarse rápidamente. Estadísticamente recibiremos más “nos” que “síes” es parte del trabajo de ventas.
13. Tiene sed de auto-mejora. No hay que ir a la escuela una vez para toda la vida. Tu está en la escuela toda la vida. Las superestrellas de las ventas están constantemente trabajando para mejorar. Toman cursos, leen libros, escuchan CD y todo lo que pueden para aspirar a mejorar, día a día.
Conclusión: Un vendedor “dice”, un buen vendedor… “explica” y una superestrella de ventas “demuestra”
*Adaptado extracto del libro: Selling in the Real World: Modern Methods That Develop and Enhance Today’s Sales Professional
