5 pasos para mejorar las negociaciones en la Empresa Familiar

Las negociaciones entre los miembros de la familia que son dueños de un negocio son diferentes, a las negociaciones tradicionales. Esto se debe fundamentalmente a la dificultad de separar lo profesional de lo personal, y  el aumento de expectativas, por el hecho de tener un “apellido”.
Consideremos primero lo que distingue a las relaciones familiares  de las estrictamente profesionales. Generalmente tienen relaciones de larga duración que se basan en fuertes lazos emocionales y sentimientos de toda la vida de dependencia (ej. Padres e hijos). Estas características no solo llevan a una mayor fidelidad y sensibilidad entre sí, sino también una mayor reactividad en sus interacciones. Las relaciones familiares  también tienen patrones profundamente arraigados que han desarrollado a lo largo de años de interacción. Los integrantes de las familiares suelen desarrollar y desempeñar ciertos roles en sus núcleos familiares, que tienden a ser fijos y limitar las formas de interactuar entre los miembros de la familia, en el entorno profesional. Algunos de estos patrones y roles pueden ayudar a la comunicación, y otros pueden condicionar la resolución de controversias. Además, la comunicación entre los miembros de la familia es especialmente complicada, debido a la sensibilidad de sus relaciones, la lucha de los familiares entre la apertura y la prudencia en sus declaraciones el uno al otro. Los familiares también tienden a tener dificultad para escucharse unos a otros sin juzgar lo que escuchan en el contexto de un sinnúmero de experiencias previas que pueden tener poco que ver con el tema actual que se está discutiendo.
Además de estos factores que se aplican a todas las relaciones familiares, los miembros de la familia que están en el negocio, tienen mucho en juego y se sienten presionados a considerar lo que es bueno no sólo para la familia, sino también para la empresa y sus propietarios.

Cuestiones tales como dividendos, reinversiones,  profesionalidad, lealtad y  el cambio de organización están siempre presentes, ya que pueden ser detonadores que despiertan sentimientos intensos y tienen implicaciones de gran alcance para el negocio, la familia, y los propietarios. En muchos casos, los familiares tienen múltiples funciones en el sistema, como el padre-propietario-gerente, empleado hija, o él titular tía-. Estos múltiples roles y las relaciones pueden crear objetivos más compartidos y, en consecuencia, un mayor potencial de creación de valor. Sin embargo, estas múltiples funciones y las relaciones pueden ser confusas para coordinar. Los familiares pueden experimentar confusión de roles (¿debo actuar como un padre o un jefe, una hija o vicepresidente?) Y la lucha por el papel que le corresponde jugar en una negociación particular (por ejemplo, ¿se trata de una negociación entre padre e hija o una negociación jefe-empleada?). En situaciones vagamente definidos, hay una mayor oportunidad de malentendidos y conflictos.
Sin embargo, dado el carácter distintivo de las negociaciones para las familias en los negocios, hay 5 principios básicos de la negociación que han demostrado ser relevantes en una amplia variedad de negocios familiares, para ayudar a la toma de decisiones y la solución de controversias que puede ayudar a las negociaciones de la familia para ser más productivas, mientras se protegen de las relaciones familiares.

Algunos de los cinco principios de la negociación efectiva son más fáciles de aplicar, y otros son más difíciles. Pero los 5 principios de la negociación efectiva pueden ser aprovechados con éxito en las negociaciones entre los miembros de la familia en las empresas familiares. Vamos a revisar los principios y su aplicabilidad a las negociaciones de la familia:
1. Analizar el espacio de negociación
El espacio de negociación se compone de todas las partes que se ven afectadas por la negociación, o que pueden afectar la negociación. Antes de negociar, es fundamental que se tenga en cuenta los intereses, el poder y las limitaciones que enfrenta cada parte. En el caso de las empresas familiares, muchas de las partes afectadas por una negociación, o capaces de afectar, estarán aquí por mucho tiempo. Es peligroso para negociar sólo teniendo en cuenta los intereses de las personas en la mesa de negociaciones, cuando los que no están en la mesa se verán afectados por lo que se negocia y puedan hacer valer sus derechos o el poder en el futuro.
Una de las ventajas típicas de las negociaciones de la familia es que los miembros de la familia en general, prefieren llegar a resultados aceptables mutuamente en sus negociaciones.
El espacio de negociación en un sistema de empresa familiar, por lo general suele ser extensa y compleja, que involucran a miembros de la familia, empleados y propietarios de la empresa, y también puede involucrar a los actores clave del sistema de empresa familiar (por ejemplo, clientes y proveedores de la empresa, los miembros de la comunidad en que vive la familia, etc.) Dado que los miembros de la familia tienen una vida muy relacionada entre sí, incluso si un familiar no está directamente involucrado en una negociación, él o ella podrían tener un gran interés en sus resultados y ser capaces de afectar el resultado. Por ejemplo, si un padre y su hijo están negociando sobre la compensación de los empleados del hijo, el espacio de negociación es probable que incluya (entre otros), el  jefe inmediato del hijo, compañeros de trabajo del hijo, su hermana (que está considerando unirse a la empresa el próximo año), y su madre. La esposa-madre no puede ser un administrador, miembro de la junta, o el titular, pero puede tener una fuerte influencia tanto en el padre y el hijo, y su apoyo puede ser fundamental para llegar a un  resultado negociado que cada uno encuentra aceptables y justo.
2. No trate de ganarle al otro lado

El ganar en una negociación no significa necesariamente que la otra parte tiene que perder. Por el contrario, las negociaciones más exitosas implican la posibilidad de creación de valor mutuo, compatibles si no alineados, los intereses y la cooperación. De hecho, tratar de ganarle al otro lado a menudo resulta en resultados negativos para ambas partes. La persona que inflige daño casi siempre terminan perdiendo, psicológica, social, y / o económicamente. Esto es obvio en una negociación entre los miembros de la familia que quieren o necesitan para mantener una relación de familia se apoyan mutuamente.
Una de las ventajas típicas de las negociaciones de la familia es que los miembros de la familia en general, prefieren llegar a resultados aceptables mutuamente en sus negociaciones. Esta actitud constructiva se debe en parte a la fortaleza de los lazos familiares: Por lo general, los miembros de la familia están realmente interesados ??en el bienestar de unos a otros y prefieren evitar el conflicto debido a su efecto sobre las interacciones futuras. Sin embargo, algunas relaciones familiares se debilitan hasta el punto de batir el otro lado es consciente o inconscientemente deseado por lo menos una parte en la negociación. Así que vale la pena pensar  si se desea colaborar con la otra parte para negociar y resolver conflictos, o si se desea «ganar». Si es esto último, esperamos que pueda tener un amigo o un asesor de disuadirlo de este camino.
3. Entender los intereses, limitaciones y perspectivas de la otra parte.

 

 

Muchas personas ven la negociación como una oportunidad para persuadir e influir en el otro lado para darles lo que quieren. Como resultado, la mayoría de la gente no entra en la negociación con el objetivo de escuchar y aprender acerca de la otra parte. Esto es lamentable, porque para conseguir lo que quieres en la negociación, a menudo es necesario entender las necesidades de la otra parte y los intereses, para que pueda «dar un poco para conseguir un poco (o mucho).» Incluso si la otra parte está en la mejor disposición de ayudar y está dispuesta a darte lo que quieres, puede ser importante entender las limitaciones que él o ella se enfrentan en el cumplimiento de sus demandas. En otras palabras, la negociación eficaz es necesario que entendamos los intereses y limitaciones de la otra parte, y que la otra parte entienda sus intereses y limitaciones.
La mayoría de miembros de la familia son bien intencionados al negociar, y uno podría pensar que esta orientación facilita a los miembros de la familia escuchar la perspectiva del otro y aprender de los intereses y limitaciones de las partes. Pero esta no es la norma, por varias razones. En primer lugar, los familiares tienden a ser menos curiosos y están menos informados sobre sus familiares de lo que son de otros empleados. Esto se debe en parte a la suposición-común entre los miembros de la familia-que ya sabe lo que quiere la otra parte, sobre  gustos y necesidades. En segundo lugar, la larga historia de una familia también puede institucionalizar las funciones de miembros de la familia que son bastante insolubles, por lo que es difícil, por ejemplo, para los padres, hijos y hermanos entre sí para ver como son en la actualidad y no como lo eran cuando fueron más jóvenes. En tercer lugar, porque las familias suelen temer conflictos, y se evitan ciertas conversaciones (que pueden ser útiles o necesarias en una negociación) por temor a temas sensibles o a alentar las críticas personales. Esto alivia la tensión en el corto plazo, pero perpetúa el statu quo. La consecuencia: las negociaciones que involucran el escuchar, aprender, y el intercambio de puntos de vista auténtico entre compañeros no se conviertan en la norma en la mayoría de las familias.
Irónicamente, resulta que la gente en relaciones íntimas (como esposos) a menudo negocian peores resultados que la gente que se preocupan menos acerca de sus homólogos. Esto hace fundamental el involucrar a otros miembros no familiares, que ayuden a identificar sus intereses y preocupaciones fundamentales.
4. Evite las negociaciones de un solo tema: identificar y negociar las cuestiones de forma simultánea.
El valor se crea en la negociación cuando cada parte obtiene lo que la mayoría quería, y hace concesiones en temas que al otro lado valora más. Pero para que esto suceda, es necesario identificar todos los asuntos que son de interés para  las partes, y  negociar las cuestiones de forma simultánea. La gente a menudo se queda atascada en el tema más destacado en una negociación (por ejemplo, el salario) y pasa mucho tiempo regateando es un problema. Los negociadores que negocian las cuestiones de forma simultánea son más capaces de reconocer el valor de creación de ventajas y desventajas. Debido al espacio de negociación complejo en la que operan las empresas familiares, los miembros de la familia en general, están negociando los temas de forma simultánea. Pero no siempre hacerlo conscientemente, de forma transparente, o de manera sistemática es suficiente.
Mientras que cualquier negociación multi-tema va a ser complicada, el resultado probable es empeorado considerablemente cuando los negociadores se centran demasiado en un solo tema o dimensión. El enfoque es muy superior a todas las partes implicadas a trabajar juntos para identificar todas las cuestiones que son relevantes en la negociación actual, y luego identificar cuáles son los temas más importantes para cada persona (y que las cuestiones que cada persona puede conceder).


5. Negociar sobre los intereses, no las posiciones.

Los negociadores eficaces superan las posiciones expresadas  y comprender los intereses subyacentes, a menudo, las disputas sobre posiciones irreconciliables, mientras que un enfoque en los intereses conducirá a un acuerdo mutuamente aceptable. Algunas familias son excepcionales en alentar a los miembros de la familia a soñar y explorar sus intereses auténticos y expresar estos intereses dentro de la familia. Estas familias tienen culturas en las que miembros de la familia pueden hablar abiertamente sobre sus objetivos, necesidades y temores. Si un miembro de la familia no sabe exactamente cuáles son sus intereses, un familiar de apoyo puede fomentar el hablar acerca de los escenarios posibles y poco a poco descubrir sus verdaderos intereses. Este proceso requiere paciencia y una actitud sin prejuicios y positiva sobre el miembro de la familia y de sus posibles opciones. En un ambiente de confianza en las verdaderas necesidades de un individuo, las metas y temores se pueden expresar, una negociación sobre los intereses en lugar de sobre las posiciones es más probable tener éxito.
Reflexiones finales

 

 

Las negociaciones entre los miembros de la familia en las empresas familiares suelen ser más complicadas y difíciles que las relaciones entre personas no relacionadas con los sistemas de negocios que no son familiares. Debido que las relaciones familiares han existido muchos años, tienen tendencias profundamente arraigadas, algunas de las cuales puede facilitar una negociación constructiva y algunas pueden dañarlo. Pero si algunos miembros de la familia comienzan a aprovechar los 5 principios de la negociación efectiva que he esbozado, posiblemente aumentará sus posibilidades de éxito y la solución de controversias. La probabilidad de éxito aumenta aún más si otros miembros de empresa familiar aprenden a poner en práctica estos principios.

Fuente: HBS Working Knowle

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